Do B2B marketingu pravděpodobně investujete nemalé peníze.
Do kampaní. LinkedInu. Obsahu. Newsletterů. Veletrhů. Konferencí. Lead generation nebo obchodního týmu.
A všechny tyto nástroje mají své místo.
Jenže pokud prodáváte komplexnější produkt nebo službu, nejspíš dobře víte, že o výsledku nakonec často rozhoduje něco mnohem jednoduššího.
Jestli se správní lidé znají. Jestli si důvěřují. A jestli mají důvod spolu mluvit.
Protože obchodní vztahy nezačínají v CRM.
Začínají mezi lidmi.
A právě z této myšlenky vychází Connection Intelligence.
Možná si pokládáme otázky ve špatném pořadí
Když řešíte marketing, velmi snadno začnete u nástrojů.
Co budeme dávat na LinkedIn?
Neměli bychom mít podcast?
Uděláme konferenci?
Spustíme kampaň?
Budeme posílat newsletter?
To všechno jsou správné otázky. Jen možná přicházejí příliš brzo.
Connection Intelligence začíná jinak.
S kým potřebujete budovat vztahy, aby se váš byznys mohl dál rozvíjet?
Jsou to vaši současní zákazníci? Potenciální klienti? Partneři? Majitelé firem? CEO? Technologičtí ředitelé? HR ředitelé? Odborníci nebo influenceři vašeho trhu?
A potom přichází druhá otázka:
Jak vytvořit důvod a prostor, aby se tito lidé mohli s vámi a vaší firmou přirozeně potkávat?
Teprve potom vybíráme nástroje.
Co je Connection Intelligence
Naše definice je jednoduchá:
Connection Intelligence je strategie, která propojuje obsah, lidi a obchod do nových obchodních příležitostí.
Je to způsob přemýšlení o B2B marketingu a obchodu, který nezačíná u kanálu nebo formátu, ale u vztahů, které potřebujete vytvořit nebo rozvíjet.
Obsah, LinkedIn, podcast, newsletter, odborný event nebo osobní setkání jsou až prostředky.
Cílem je vytvářet situace, ve kterých se správní lidé dostávají blíž ke správným lidem.
A tady je důležitá hranice:
Connection Intelligence za vaše obchodníky vztahy nevytvoří.
Může ale vytvořit prostor, důvod a příležitost, aby mohly přirozeně vzniknout.
Jak jsme k tomu došli
Connection Intelligence nevzniklo tak, že jsme si v DIGITAALu sedli k tabuli a začali vymýšlet nový marketingový termín.
Došli jsme k němu zpětně přes věci, které už roky děláme.
Marketing. Obsah. Sociální sítě. Podcasty. Odborné eventy. HRko. Moderování konferencí. Propojování partnerů, řečníků, obchodníků a návštěvníků.
Na první pohled jde o různé disciplíny.
Postupně jsme si ale uvědomili, že jejich největší hodnota často neleží v samotném výstupu.
Podcast není nejcennější jen proto, že vznikne video.
Je zajímavý tím, že váš potenciální zákazník čtyřicet minut poslouchá vašeho CEO nebo experta. Pozná jeho názory, zkušenosti a způsob přemýšlení.
Odborný event není nejcennější jen tím, že naplníte sál.
Jeho hodnota může být v tom, že vytvoříte důvod, proč se na jednom místě potkají vaši zákazníci, potenciální klienti, partneři a odborníci.
A ani LinkedIn nemusí být jen publikační kanál.
Pokud na něm dlouhodobě ukazujete lidi, názory a know-how firmy, může váš budoucí zákazník přicházet na první schůzku s pocitem, že vás už nějakou dobu zná.
Právě tento společný princip jsme pojmenovali Connection Intelligence.
Jak to může vypadat v praxi
Představte si, že chcete získávat nové zákazníky a zároveň posílit vztahy s těmi stávajícími.
První reakce může být:
Spustíme kampaň.
Connection Intelligence se ale nejprve ptá:
Koho potřebujeme dostat blíž k firmě?
Co tito lidé skutečně řeší?
Jaké know-how jim můžeme nabídnout?
A hlavně:
Co můžeme vytvořit, aby s námi chtěli dobrovolně trávit svůj čas?
Výsledkem může být odborná snídaně pro třicet klíčových lidí.
Zákaznická akademie.
Menší vlastní konference.
Kulatý stůl několika CEO.
Podcast s důležitými osobnostmi trhu.
Série rozhovorů s vašimi odborníky.
Odborný newsletter.
Nebo dlouhodobá práce s LinkedInem klíčových lidí firmy.
Connection Intelligence ale není ani jeden z těchto nástrojů.
Je to způsob rozhodování o tom, koho potřebujete propojit, proč a jaký formát tomu nejlépe pomůže.
Marketing má obchodu vytvářet lepší podmínky
Nemyslíme si, že marketing má nahrazovat obchod.
Může mu ale výrazně zlepšit výchozí pozici.
Je rozdíl, jestli váš obchodník volá člověku, který o vás nikdy neslyšel, nebo někomu, kdo byl minulý týden na vaší odborné snídani.
Je rozdíl, jestli na první schůzce představujete firmu úplně od začátku, nebo zákazník několik měsíců sleduje vašeho CEO na LinkedInu.
A je rozdíl, jestli máte v CRM anonymní lead, nebo člověka, který poslouchal váš podcast, potkal se s vašimi lidmi na eventu a zná vaše názory.
Neznamená to, že automaticky nakoupí.
Ale důvěra může začít vznikat ještě před první obchodní schůzkou.
A právě v komplexním B2B je to mimořádně cenné.
Možná nepotřebujete dělat více marketingu
Možná nepotřebujete další sociální síť.
Další newsletter.
Další podcast.
Ani další konferenci.
Možná potřebujete především lépe vědět, koho díky těmto aktivitám chcete dostat blíž ke svému byznysu a proč.
Proto Connection Intelligence nevnímáme jako další marketingovou disciplínu.
Je to spíš jiný způsob, jak nad marketingem a obchodem přemýšlet.
Místo otázky:
„Co budeme dělat?“
začínáme otázkou:
„S kým potřebujeme budovat vztahy?“
A potom hledáme nejlepší způsob, jak vytvořit příležitost, aby mohly vzniknout.
Protože nástroje, platformy i algoritmy se budou měnit.
Ale B2B budou pořád dělat lidé s lidmi.